第六章  汗洒“一把手”10

       公检法有诚信

       2016年11月，针对公职和国有企事业单位人员，联社研发了一款贷款产品，起名薪易贷。该产品不仅利率低，而且审批效率高。在我看来，这款产品必然会迅速成为各家信用社营销业务的“新宠”。为加大营销，联社个人部还专门为京原信用社全体客户经理只做了宣传小程序，并把我作为资产客户经理，利用微信加以重点宣传，记得当天24小时以内，我的电子名片触达几万人，涵盖20多个省份。不难看出，利用互联网宣传的氛围与传统海报等纸质宣传相比，二者差别很大。

       接下来，我带着全体客户经理陆续升级宣传版本，持续宣传该款产品。2017年二季度结束，京原信用社全体客户经理营销该款产品户数突破300多户，授信金额1.4亿元，涉及省市区办事处等各级政府和职能部门人员。但让我特别意外的是，其他19个信用社对这款产品的营销力度并不高。在全辖通报的户数和余额上，京原信用社都居第一。私下打听后，我了解到一些原因。有些郊外的信用社辖区行政事业单位少，缺少客户源；个别信用社位处近郊，但习惯于做村民保证贷款；位居城区的一些信用社还没有弄清楚这款产品的来龙去脉，影响了客户经理的积极营销；当然，还有一个更重要的原因，就是一些信用社，其主任压根不看好这款产品，他们认为利率低不利于绩效考核，公职人员尤其是公检法人员贷款一旦逾期，不易清收，所以没有下力气营销。甚至私下还有人说我，刚当上主任，“嫩头鸭子”，没经验等。

       说真的，当我了解到这些信息和传言后，有好几天，我的心里还是有些忐忑的。因为，这款产品全辖就我自己在主推，营销那么多单位职工，其中公检法单位职工就有50多人。但在我认真思考和了解同业后，我又有了信心。这种信心基于以下几点。

       一是全社会诚信度越来越高。近年来，国家采取了多项举措，加快了全社会个人信用体系建设步伐，比如说个人诚信报告体系建设。对于公职人员来说，能到银行贷款提前消费的大多是最近几年新入职的大学生，个人综合素质普遍较高。他们都在一个比较稳定的公务员队伍里面，从个人诚信上，他们不会因为几十万元而故意逃债。从这点上来说，这就是人性。作为一线营销人员，看准这点人性还是很重的。

       二是失信成本越来越高。从国家到各级机构，打击失信人员力度越来越大，不仅利用征信系统将失信人失信事项列出来，而且各类金融机构都减少甚至拒绝与此类人员产生业务关系。越来阅读的公职人员提拔任用，高管任职都与个人征信挂钩，甚至于其子女上学读书就业挂钩。对于被列入信用黑名单的人员，不仅不能乘高铁、飞机等交通工具，而且还将故意赖账人员入刑。对于公职人员来说，他们承受不起这样的惩罚。

       三是该款产品风控手段很全面。从借款主体上看，都是公职人员，其用途都是消费；从事申请的条件来说，必须是单位正式工作人员；在担保方式上，还需要两个同单位同事担保；借款人征信良好，没有或极少外欠债务。那么，满足这些条件后，借款人很难在一年期内出现意外情况。对于大家担心的公检法公职人员一旦逾期不易清收的事情，我认为满足以上条件后，本身逾期概率很低，即使逾期还有两位担保人，如果连担保人都不配合还款，方法还是有的，借助其单位纪检监察帮助和督促还款。因此，对于该产品的风险还是可控的。若单从短期考核上来说，因为是低利率贷款，不利于绩效考核，但是从获得客户才是银行的硬资产来说，有了这么多的优质客户，最终是有利于银行和客户经理的业务开拓的。

       在我离开这个岗位时，除一笔贷款因借款人逾期后由担保人代还之外，没有出现一笔不良。在我执笔于本章内容时，我也同样给刘主任电话，她在电话中说，截至目前，仍然没有出现一笔不良。因此，很多业务，真的要去扎扎实实开展了，去做了，广大客户还是值得信赖的。

      未完待续……